日化厂家“前店后厂” 分割流通市场？

来源：CBO独家 
　　现代渠道的革新、大型商超的兴起，挤压着日化经销商的生存空间。近两年生产厂家将“前店后厂”模式加以发挥，把市场拓展到日化批发市场，开起了终端直营店，进一步加剧了批发市场的日益萎缩。批发市场的日化经销商们面临着怎样的挑战？他们该如何寻求破局？
　　挑战：
　　批发商利润率降低，厂家直销分割市场
　　生意越来越不好做，是近两年沈阳五爱市场日化批发商们共同的感受。而竞争对手数量剧增、营业税收年年看涨，则是大家有目共睹的原因。然而，还有一股暗涌正以其强势的生命力分割着日化经销商的市场份额，这就是厂家深入批发市场的直营店。
　　谈起近两年的市场形势，沈阳凯奴化妆品商行经理王杰很无奈，他看到沈阳、本溪、吉林等许多东三省城市的日化批发档口有了越来越多南方厂家的身影。他介绍，一贯从南方厂家进货的五爱市场日化经销商们，都难以承受高额税收和人力、门面成本的压力，逐渐让出市场份额。王杰算了一笔账，就自己一个20平方米的小档口，一年的运营费用12万元，而总盈利不超过20万元，难以维持。
　　记者调查发现，五爱市场的厂家直营店以每年4家的速度在增加。有喜化妆品有限公司是广州的一家化妆品生产厂，现在该公司已经将直营店开设到沈阳、武汉、杭州等全国各大主要城市。有喜化妆品沈阳办事处已经开设5年，门市经理梁文锋告诉记者，目前沈阳办事处的经营处于稳步上升阶段。梁文锋称，和有喜一样从广州来到五爱市场开设直营办事处的就有8家。
　　原因：
　　安于现状的代理商与精益求精的厂家
　　在王杰眼里，当地日化批发商的市场分割不是被抢走，而是他们自己主动让出。像王杰一样的沈阳当地经销商还有很多，他们有的是积累多年资本的技术工人，有的是土地被征用后获得一定土地征用款进城做生意的农民。在沈阳这个老工业城市里，这些经销商缺乏科学的经营思路和与时俱进的市场理念，跟不上当今消费市场对产品品质的要求和对产品数量的需求，一旦盈利降低或者亏损，不会思考如何寻求破局之道，而是选择关门大吉。
　　记者走访五爱批发市场发现，在繁华的热闹路两边的批发档口批发日化产品的，大多是沈阳本地人，而在合理规划的五爱小商品市场、五爱国际批发市场等大楼里，更多的是带着江浙口音或者广东口音的南方人。探访之下得知，这些外地人有的是到北方来做日化经销生意，有的是厂家直接在此开设终端批发零售店。
　　日化市场需求渐呈饱和状态，商家会根据销售形势来选择产品，厂家开设直营店的也是顺势而为。在梁文锋看来，五爱市场的本地商户们很容易安于现状；而南方厂家在思考长远发展方面更积极，工作节奏相对更快。为了开拓更广阔的市场，南方厂家将店面开到终端市场。“如果一个企业在发展的高峰只知道安于现状而不懂得如何继续创新以寻求更长远的发展，那么这个企业最终将走向失败。”
　　破局：
　　“前店后厂”模式新发展
　　“前店后厂”原指珠江三角洲地区与港澳地区经济合作中地域分工与合作的独特模式，现在珠三角地区、长三角地区的加工厂将“前店”发展到全国各地，也是市场的优胜劣汰法则使然。
　　王杰告诉记者，厂家直营模式的好处之一，就是对自己生产的商品成本有很明确的把握，可以自主制定出售价格；如果经过代理商，则要依据市场行情来定价，不一定能够以最合理的价格出售，从而影响销量。梁文峰表示，有喜公司采取店面与生产一体化，是经过调研得出的方案。他认为，厂家选择深入批发市场的直营方式，能够及时发现当地的市场问题并迅速解决，弥补通过代理商流通的几个弊端。首先可以省去代理商、经销商等中间环节的费用，降低货物流通成本，以较低价格出售，提高销售数量。另一方面，公司通过代理商经营，会分散品牌。一般代理商同时代理几个品牌，做得不专一，推出品牌或者商品的时候没有重点，影响品牌发展。同时，代理商补货需要一个周期，而厂家在流通市场建立仓储，能更好地跟进市场，免去客户进货所需的时间和运输成本。
　　每个硬币都有正反两面。一车货物从广州运到沈阳，单过路费就高达5000至10000元，算上其他费用，经销商很难从中赚取利润，而厂家的直营店也同样要承受门面租金、人员、运费等成本压力。汇泉化妆品商行总经理李明认为，本土商户积累了几十年的销售渠道并不容易被撼动，厂家在市场上的操作手段和一般代理商区别不大，要将经销业务延伸到批发市场，也要经历一个与市场磨合的过程，因此短期内“南厂北店”前途未知。
　　梁文锋向记者描述，公司运营直营店就像开火车，现在火车轨道已经铺好，列车也已经启动并加速行驶。根据有喜公司规划，要全速前进还要三年时间。